FlowQ Vertriebsbetrieb
Wen Sie ansprechen, warum jetzt, was Sie sagen und was daraus wurde. Fünf Stufen, ein durchgehender Betrieb.
Sie verkaufen an andere Firmen, und die wichtigen Anrufe machen Sie selbst oder Ihre Vertriebsleitung. Neben dem Tagesgeschäft fehlt dafür die Vorarbeit. Wer passt überhaupt? Bei wem gibt es gerade einen Anlass? Was steht in der Kontaktanfrage? Wer hat geantwortet, und was folgt daraus? Meist bleibt einer dieser Schritte liegen. Dann reißt die Kette, und der Vertrieb läuft wieder nach Gefühl.
Der FlowQ Vertriebsbetrieb übernimmt diese Kette als Ganzes. Er hat fünf Stufen: Zielmarkt, Signal, Ansprache, Gespräch, Auswertung. Jede Stufe bauen wir zuerst für Ihren Markt auf. Danach läuft sie als Betrieb weiter. Was die Auswertung zeigt, fließt zurück in Zielmarkt, Signale und Ansprache. Der Signalradar ist eine dieser Stufen, die zweite.
Ihr Alltag, vorher und nachher
Vorher: Eine Firmenliste, aber keine Reihenfolge. Sie entscheiden morgens, wen Sie zuerst anrufen. Die Nachricht auf LinkedIn schreiben Sie zwischen zwei Terminen, das Nachfassen rutscht durch. Ob eine Ansprache gewirkt hat, wissen Sie nur ungefähr.
Nachher: Wenn Sie zum Telefon greifen, liegen die Firmen mit aktuellem Anlass bereit. Zu jeder Firma gibt es eine Gesprächskarte: wer dort entscheidet, warum jetzt, womit Sie einsteigen. Die Kontaktanfragen sind in Ihrem eigenen Konto vorbereitet, Sie geben frei. Für eingehende Antworten liegt ein Entwurf bereit. Und Sie sehen schwarz auf weiß, welcher Anlass zu Gesprächen geführt hat und welcher nicht.
Die fünf Stufen
Stufe 1: Zielmarkt
Aufbau: Wir erfassen die Firmen in Ihrem vereinbarten Gebiet und Segment, jede mit Begründung, warum sie passt, und mit Quelle. Ihr Profil des idealen Kunden leiten wir aus den Kunden ab, die Sie schon gewonnen haben, nicht aus einer Wunschvorstellung. Daraus entsteht ein Passungswert je Firma. Ihre Sperrliste spielen wir ein: Bestandskunden, Wettbewerber und Firmen, die Sie nicht ansprechen wollen.
Laufender Betrieb: Neue Firmen kommen hinzu. Absagen und Ausschlüsse aus Antworten pflegen wir ein. Sie sehen, wie lange Ihr Zielmarkt beim aktuellen Tempo noch trägt.
Sie bekommen: eine Zielmarkt-Karte mit Begründung und Quelle je Firma.
Sie tun: die Kriterien abnehmen, Ihre Sperrliste und Ihre gewonnenen Kunden bereitstellen.
Stufe 2: Signal (Signalradar)
Aufbau: Gemeinsam legen wir fest, welche Anlässe Ihr Angebot dringend machen, und richten sie als laufende Suche ein. Dazu gehört ein Anlass, den nur Ihre eigenen Daten liefern. Am Ende des Aufbaus steht der erste Signal-Feed.
Laufender Betrieb: Der Signal-Feed bringt die neuen Anlässe seit der letzten Übermittlung, die frischesten zuerst. Jeder Anlass trägt seinen Beleg und seine Quelle.
Sie bekommen: Firmen mit aktuellem Anlass, Beleg und Einordnung zu Ihrem Angebot.
Sie tun: sagen, welche Anlässe tragen und welche nicht.
Warum ein Anlass mehr trägt als ein Eintrag in einer Liste, erklärt die Seite Idee. Wie die Suche im Einzelnen arbeitet, zeigt die Seite Signalradar.
Stufe 3: Ansprache
Aufbau: Wir richten in Ihrem LinkedIn-Konto eine Abfolge ein, die am Anlass anknüpft. Für das Telefon entsteht eine Vorlage für die Gesprächskarte. Und wir schärfen mit Ihnen, wie Ihr Angebot in einem Satz klingt, der zum Anlass passt.
Laufender Betrieb: Sie erhalten eine Anrufliste mit einer Gesprächskarte je Firma. Ihr Umfang richtet sich nach dem, was der Markt an Anlässen hergibt, nicht nach einer festen Zahl. Bei den wichtigsten Firmen nennen wir mehrere Ansprechpartner. So ist ein Nein in der Zentrale nicht das Ende.
Sie bekommen: Anrufliste, Gesprächskarten und eine eingerichtete Abfolge in Ihrem Konto.
Sie tun: freigeben, aus Ihrem eigenen Konto senden, selbst anrufen.
Stufe 4: Gespräch
Aufbau: Ein Gesprächsleitfaden und eine Übergaberegel. Die Regel legt fest, welche Antwort zu einem Anruf führt und welche zu einem Termin.
Laufender Betrieb: Auf eingehende Antworten bekommen Sie einen Antwortentwurf, gesendet wird von Ihnen. Antwortet jemand positiv, melden wir es Ihnen sofort, damit der Anlass nicht kalt wird.
Sie bekommen: Leitfaden, Antwortentwürfe und die Meldung, wenn es ernst wird.
Sie tun: die Gespräche führen und entscheiden, wie es weitergeht.
Stufe 5: Auswertung
Aufbau: Wir richten für Ihren Vertrieb eine Messkette ein. Sie verfolgt jede Firma von kontaktiert über angenommen, geantwortet, Gespräch, Termin und Angebot bis gewonnen.
Laufender Betrieb: Ein Bericht entlang dieser Kette, dazu eine Messung je Signal: Welcher Anlass führt zu Gesprächen, welcher nur zu Höflichkeit? Nach einem Gewinn erhalten Sie Vorlagen für die Frage nach einer Empfehlung und für eine Fallstudie. In einer gemeinsamen Rückschau entscheiden wir, was sich an Zielmarkt, Anlässen und Ansprache ändert.
Sie bekommen: den Bericht, die Messung je Signal und begründete Änderungen.
Sie tun: den Ausgang jedes Gesprächs zurückmelden und Abschlüsse aus Ihrem CRM bereitstellen.
Ein Beispiel durch alle fünf Stufen
Ein Hersteller von Industrietoren und Verladetechnik verkauft an Logistik- und Produktionsbetriebe. Im Zielmarkt stehen die passenden Betriebe in seinem Gebiet. Dann zeigt der Signal-Feed eine Firma mit zwei Anlässen zugleich: Sie hat einen Bauantrag für eine neue Halle gestellt und sucht eine Leitung für den neuen Standort. Einzeln ist jeder Anlass ein schwacher Hinweis. Zusammen heißt es: Hier wird gebaut, und bald entscheidet jemand über die Ausstattung. Die Gesprächskarte knüpft am Bauvorhaben an und nennt die Geschäftsführung und die technische Leitung als Ansprechpartner. Die Kontaktanfrage geht aus dem Konto des Herstellers, der Anruf kommt von ihm selbst. Antwortet die technische Leitung positiv, kommt die Meldung sofort. In der Auswertung zeigt sich dann, ob diese Kombination öfter zu Gesprächen führt als ein Bauantrag allein. Danach wird die Suche entsprechend gewichtet.
Wer macht was
FlowQ: Recherche, Zielmarkt, Signale, Anruflisten, Gesprächskarten, Vorlagen, Einrichtung der Abfolge in Ihrem Konto, Antwortentwürfe, Messung und Bericht.
Sie: senden aus Ihrem eigenen Konto, rufen selbst an, führen die Gespräche und entscheiden, wer angesprochen wird.
Warum dieser Schnitt? Ihre künftigen Kunden hören von Ihnen, unter Ihrem Namen, und nicht von einer Agentur. FlowQ sendet nichts in Ihrem Auftrag. Eine Frage, die Sie jedem Anbieter stellen können: Unter wessen Namen erreicht die Nachricht meinen Kunden, und wer drückt auf Senden?
Was Sie beitragen
Der Betrieb lernt nur aus dem, was Sie zurückgeben. Deshalb brauchen wir von Ihnen:
- ein eigenes LinkedIn-Konto mit Vertriebslizenz, auf Ihren Vertrag
- Ihre Sperrliste
- einen Export aus Ihrem CRM: frühere Kunden für die Signalsuche und später die Abschlüsse für die Auswertung
- eine kurze Rückmeldung zum Ausgang jedes Gesprächs
- eine Person im Haus, die anruft und Gespräche führt
Die Abstimmung läuft überwiegend schriftlich. Gemeinsame Gespräche gibt es zum Auftakt, zur Zwischenbilanz und zur Frage, wie es weitergeht.
Signalradar und Vertriebsbetrieb
Der Signalradar ist Stufe 2 des Vertriebsbetriebs. Er beantwortet eine Frage: Bei wem bewegt sich gerade etwas? Der Vertriebsbetrieb beantwortet die ganze Kette, vom passenden Markt bis zur Frage, was aus der Ansprache geworden ist.
Der Signalradar allein passt, wenn Sie zuerst prüfen wollen, ob Ihr Markt seine Kaufanlässe überhaupt öffentlich zeigt. Oder wenn Sie Ansprache und Nachverfolgung schon gut im Griff haben und nur der richtige Zeitpunkt fehlt. Der Einstieg ist der Signal-Pilot: Strategie, Bau der Suche, erste Ergebnisse.
Der Vertriebsbetrieb passt, wenn Sie oder Ihre Vertriebsleitung selbst anrufen und schreiben, wenn der Engpass nicht nur das Finden ist, sondern die ganze Vorarbeit, und wenn jeder gewonnene Neukunde für Sie erheblichen Wert hat.
Viele beginnen mit dem Signalradar. Tragen die Anlässe, ist der Vertriebsbetrieb der nächste Schritt.
Was nicht dazugehört
- keine Kaltmails und keine InMails als Kaltkanal
- keine Erkennung von Webseitenbesuchern, kein Inbound, keine Events
- keine Massenansprache
- keine Konzeptberatung ohne Umsetzung
- nicht für Firmen ohne eigene Person, die anruft und die Gespräche führt
- kein Versprechen von Terminen oder Umsatz
Schauen wir, welche Stufen bei Ihnen fehlen.
Im Orientierungsgespräch klären wir, wie Ihr Vertrieb heute läuft, ob Ihr Markt Anlässe zeigt und ob der Vertriebsbetrieb passt oder zunächst der Signalradar.
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