FlowQ Idee

Eine Liste beantwortet eine einzige Frage: Wer könnte zu Ihnen passen? Branche, Größe, Region, Rolle. Das ist nützlich, aber es ist eine Frage ohne Uhrzeit. Von den Firmen, die auf dem Papier passen, hat der größte Teil heute kein Thema, für das Ihr Angebot die Antwort ist. Der Bedarf entsteht nicht in einer Branche. Er entsteht an einem Zeitpunkt, in einer einzelnen Firma, aus einem bestimmten Grund.

Daraus folgen drei Probleme, die jeder Vertrieb kennt:

• Die Reihenfolge ist Zufall. Wer eine Liste von oben nach unten abarbeitet, erreicht die Firma mit Bedarf nur, wenn sie zufällig weit oben steht.
• Der erste Satz hat keinen Inhalt. Ohne Anlass bleibt nur die Vorstellung des eigenen Produkts. Der Angerufene hört einen Verkäufer, keinen Gesprächspartner.
• Ihr Wettbewerb hat dieselbe Liste. Firmenmerkmale lassen sich kaufen. Wer dieselben Merkmale filtert, ruft dieselben Firmen an, mit denselben Sätzen.

Auch Wahrscheinlichkeitswerte, die eine Kaufbereitschaft in Prozent ausdrücken, lösen das nicht. Sie verraten nicht, was bei der Firma passiert ist. Wer nicht weiß, warum eine Zahl hoch ist, kann damit kein Gespräch eröffnen.

Ein Signal ist ein beobachtbares Ereignis mit Quelle und Datum, das Ihr Angebot für eine bestimmte Firma dringend macht. Jeder Teil dieser Definition hat eine Aufgabe:

• Beobachtbar. Ein Signal ist etwas, das passiert ist, nicht etwas, das man vermutet. Eine Firma schreibt eine Stelle aus, ändert ihre Geschäftsführung, beantragt einen Bau, gewinnt eine Ausschreibung, eröffnet einen Standort. „Interesse“ oder „Wachstumsstimmung“ sind keine Signale.
• Mit Quelle. Jeder kann nachsehen, ob es stimmt. Ein Signal, dessen Herkunft niemand prüfen kann, ist eine Behauptung.
• Mit Datum. Ein Anlass altert. Ein Führungswechsel ist in den ersten Monaten ein Gesprächsgrund. Später ist er Geschichte, und die neuen Prioritäten sind längst gesetzt.
• Dringend für Ihr Angebot. Dasselbe Ereignis bedeutet für verschiedene Anbieter Verschiedenes. Ein Signal ist deshalb nie allgemein gut oder schlecht. Es ist gut für ein bestimmtes Angebot.

Kein Signal sind dagegen Merkmale, die sich nicht verändern: Branche, Mitarbeiterzahl, Rechtsform. Sie beschreiben, wer passt. Ein Signal beschreibt, warum jetzt.

Ein Signal ist erst der Anfang. Damit daraus ein Gespräch wird, braucht es zwei weitere Schritte.

Signal: Was ist passiert? Die Tatsache, mit Quelle und Datum. Hier wird nichts gedeutet.

Bedeutung: Was heißt das für diese Firma, bezogen auf Ihr Angebot? Hier wird gefolgert, und eine Folgerung kann falsch sein. Deshalb gehört sie nie in denselben Satz wie die Tatsache. Im Beispiel: Der Betrieb baut Kapazität auf und muss seine Schichten neu organisieren.

Vertriebsaufgabe: Was tun Sie jetzt konkret? Drei Antworten machen aus einer Einsicht eine Aufgabe:

• Wen Sie ansprechen. Nicht die Firma, sondern die Person, bei der das Thema liegt. Im Beispiel die neue Personalleitung, daneben die Betriebsleitung.
• Womit Sie einsteigen. Der erste Satz knüpft am Anlass an, nicht an Ihrem Produkt. Wer über die neue Halle spricht, wird anders gehört als jemand, der eine Software vorstellt.
• Bis wann. Ein Anlass öffnet ein Fenster und schließt es wieder. Wenn die Schichtplanung neu aufgesetzt ist, ist die Frage beantwortet, mit oder ohne Sie.

Fehlt der dritte Schritt, endet ein Signal als interessante Nachricht, die niemand weiterverfolgt. Fehlt der zweite, ruft Ihr Team mit einer Tatsache an, aber ohne Begründung, warum sie den Angerufenen betreffen sollte.

Ob ein Anbieter mit Signalen arbeitet oder nur mit Listen, zeigt sich an zwei Fragen:

1. Welche zwei oder drei Anlässe zusammen machen mein Angebot dringend, und warum gerade diese? Wer darauf nur einzelne Ereignistypen aufzählt, verkauft Treffer, keine Fälle. Bei FlowQ steht diese Frage am Anfang jeder Zusammenarbeit. Wir beantworten sie mit Ihnen, bevor die Suche gebaut wird.
2. Was an diesem Treffer ist beobachtet, und was ist Ihre Folgerung? Wer beides nicht trennen kann, kann Ihnen nicht sagen, wann er sich irrt.

• Sie errät keine Absicht aus anonymem Verhalten.
• Sie ersetzt nicht das Gespräch. Sie gibt ihm einen Grund.
• Sie ist kein fertiger Katalog von Anlässen, den man einmal kauft. Welche Signale zählen, hängt von Ihrem Angebot ab und verändert sich mit dem, was Ihre Gespräche zeigen.

Was mit einem Signal geschieht, bis es bei Ihnen ankommt, beschreibt der Signalradar. Wie aus Signalen ein durchgehender Ablauf vom Zielmarkt bis zur Auswertung wird, zeigt der Vertriebsbetrieb. Welche Anlassarten es gibt und für welche Branchen sie zählen, steht unter Vertriebsanlässe.